Guida completa per i Manager di Marketing e E-Commerce su come vendere alimenti su Amazon Italia. Scopri le migliori pratiche per ottimizzare le pagine dei prodotti, creare un Brand Store efficace e implementare campagne pubblicitarie vincenti.

L'analisi sviluppata qui ha l'obiettivo di essere una guida utile per i Manager di Marketing, i Manager E-Commerce e i venditori nel settore alimentare in Italia, che stanno per intraprendere o sono interessati a intraprendere un percorso su Amazon Seller Central e/o Vendor. Se sei un piccolo marchio che cerca di farsi un nome, ci sono infinite cose che puoi fare. Puoi lavorare con ristoranti o hotel per promuovere i tuoi prodotti nelle loro strutture, pubblicizzare in TV, sui social media o su cartelloni pubblicitari. Se sei un marchio più affermato, puoi utilizzare i supermercati, ottenendo una sezione dedicata nei loro volantini o un'esposizione a terra con i tuoi prodotti e il tuo marchio.

In alternativa, puoi promuovere e farti conoscere nel marketplace più famoso al mondo, attirando l'attenzione degli acquirenti delle catene internazionali. Monetizza immediatamente e puoi tracciare i risultati delle tue campagne in termini di ordini e ricavi generati.

Siamo stati al CIBUS di Parma quest'anno e abbiamo parlato con oltre 100 Manager E-Commerce e Direttori Marketing. A seguito di queste conversazioni, abbiamo sentito la necessità di creare una guida definitiva su come vendere alimenti su Amazon mantenendo un buon margine di profitto.

In questa guida vedremo le migliori pratiche da seguire per vendere alimenti su Amazon in Italia e all'estero:

1. Ottimizzazione della Scheda Prodotto (PDP)

2. Immagine Principale - Cosa Deve Avere un'immagine per Convertire in una Vendita

3. Immagini Secondarie - Come Convincere il Cliente

4. Brand Store

5. Varianti - Aumentare la Redditività su Amazon con l'Up-Selling

Come Vendere Alimenti su Amazon: Strategie, Ottimizzazione e Migliori Pratiche per Aumentare le Vendite

In questa sezione analizziamo la situazione attuale di Zuegg in Italia, prendendo in considerazione fattori come la presenza del marchio all'interno del marketplace e la qualità dei suoi annunci in termini di contenuti testuali e multimediali.

Cerca Parole Chiave Zuegg

Digitando la parola chiave “zuegg”, che è il nome del marchio, puoi vedere come il marchio è ben posizionato organicamente per le sue parole chiave di marca. Ma questo è normale perché su Amazon sono gli unici a avere la parola ZUEGG nei loro prodotti.

Un'annotazione importante da fare è la mancanza di campagne pubblicitarie mirate alla protezione del marchio, o meglio, la protezione del marchio per la parola chiave “zuegg”.

Infatti, possiamo vedere come HERO stia implementando una campagna Pubblicitaria Sponsorizzata con l'obiettivo di “attaccare” la quota di mercato verso Zuegg catturando l'attenzione dei consumatori che cercano la parola Zuegg su Amazon. Poiché Zuegg è uno dei principali attori in Italia nel settore delle marmellate, è bene essere tra i primi risultati di ricerca quando un potenziale consumatore cerca quel tipo specifico di prodotto e il marchio specifico.

Cosa potrebbe fare meglio ZUEGG?

• Iniziare campagne Pubblicitarie Sponsorizzate per Brand e Display Sponsorizzati proteggendo parole chiave di marca come “Marmellata Zuegg”, “Succo Zuegg”, “Zuegg” per proteggere la propria quota di mercato su Amazon e prevenire che i concorrenti rubino vendite quasi certe. 

Importanza del Brand Store su Amazon

Un Amazon Store (o comunemente chiamato Brand Store) consente ai venditori (Seller e Vendor) che hanno registrato il proprio marchio nel Brand Registry di Amazon di creare il proprio “mini” sito di e-commerce su Amazon.

Il brand store è uno strumento di marketing gratuito, uno spazio su Amazon esclusivamente dedicato al marchio, costruito con un'interfaccia grafica intuitiva e modelli facili da usare, senza necessità di competenze di programmazione.

Ma gli Amazon Store aiutano davvero a migliorare le prestazioni di vendita?

Sì. I dati interni di Amazon hanno dimostrato che:

• I negozi con più di 3 pagine possono aumentare il tempo di permanenza dei clienti di una media dell'83%, creando un'opportunità significativa di consapevolezza del marchio;

• Aiutano ad aumentare le vendite per visitatore fino al 35%;

• Una strategia di comunicazione adeguata che include l'aggiornamento periodico dei contenuti del brand store a causa di stagionalità, nuovi lanci o eventi promozionali (come il Prime Day) ha il potenziale di registrare il 21% in più di visitatori di ritorno, con un effetto positivo sulla fidelizzazione.

Zuegg non ha un negozio su Amazon, il che non è una cosa buona considerando la grandezza del marchio.

Stime delle Entrate di Zuegg su Amazon Italia

Il fatturato di Zuegg su Amazon Italia è piuttosto limitato: i prodotti che attualmente generano il maggior reddito sono i pacchetti monoporzione da 4 pezzi e le marmellate x-pezzetti (per esempio 6 pezzi). Zuegg ha molti rivenditori che vendono su Amazon che impediscono alla propria account di crescere all'interno del canale Amazon Vendor. La presenza di molti rivenditori influisce sulle metriche e sugli indicatori chiave di prestazione che i Manager di Amazon monitorano come LBB% (Lost Buy Box%)

Ad esempio, i singoli prodotti non sono riusciti a generare 1000 euro di fatturato negli ultimi 30 giorni, a differenza del principale concorrente, HERO Light, che negli ultimi 30 giorni ha generato un fatturato di oltre 18000€.

Pagina Prodotto

Considerando un prodotto del marchio Zuegg, puoi notare che la pagina del prodotto è spoglia e priva dei requisiti minimi forniti da Amazon. Amazon ha requisiti specifici che, se seguiti correttamente, possono portare a una maggiore possibilità di posizionamento organico nel motore di ricerca del più grande marketplace del mondo. 

IMMAGINE PRINCIPALE AMAZON: l'immagine principale è corretta. Potrebbe essere migliorata aggiungendo frutta al di fuori del barattolo per rendere più chiaro e intuitivo il gusto della marmellata agli occhi dell'acquirente Amazon.

ESEMPIO DI IMMAGINE OTTIMIZZATA

IMMAGINI SECONDARIE: necessitano di un miglior sviluppo, poiché il numero minimo da avere è di 5 a 7 immagini e un video esplicativo del prodotto. Le immagini devono ritrarre le caratteristiche, i valori nutrizionali, le dimensioni e soprattutto i benefici che il cliente otterrà dall'acquisto di questo specifico barattolo di marmellata: un esempio è aggiungere una persona che assaggia la marmellata con una faccia rilassata e soddisfatta oppure mostrare ricette da fare con la famiglia.

DESCRIZIONI E TITOLI: Il titolo e i punti elenco non sono ottimizzati al meglio, infatti il titolo deve contenere un massimo di 200 caratteri e i punti elenco 250 caratteri e in questo caso non superiamo i 100 caratteri; il titolo e i punti elenco devono contenere informazioni che chiariscono in meno di 5 secondi cosa sto per acquistare e cosa riceverò non appena la transazione è completata;

ATTRIBUTI PRIMARI E SECONDARI: È fondamentale includere valori nutrizionali e allergeni nella sezione “informazioni su questo articolo”, stiamo parlando di un prodotto che può causare disagi per i consumatori allergici a specifici ingredienti presenti nel cibo.

Analisi dei Competitori su Amazon - Zuegg Vs Hero

Analisi della Pagina Prodotto Amazon

Hero ha una Pagina Dettagli Prodotto PDP molto ottimizzata, ciò che colpisce è l'uso di un'immagine principale che occupa tutto lo spazio reso disponibile da Amazon. Ciò che manca nell'immagine principale è l'inserimento di una parola chiave principale come Marmellata Frutti Rossi nell'opera d'arte accanto alla scritta 8x350g. Il titolo è completo e presenta parole chiave nel campo SEO, lo stesso vale per i punti elenco.

Le immagini secondarie possono essere migliorate su molti aspetti. Ci sono alcune immagini che si ripetono quasi e non vedo alcun riferimento al gusto. Non so cosa aspettarmi da questa marmellata, perché è migliore di Zuegg? Quando si vende cibo su Amazon e online il fattore gusto è un aspetto molto importante e si deve cercare in ogni modo di trasmetterlo al consumatore nel modo più diretto possibile.

Contenuto A+

Contenuto che non sostituisce la descrizione del prodotto, ma che arricchisce visivamente la pagina del prodotto per fornire al consumatore maggiori dettagli e informazioni e anche la possibilità di inserire una serie di altri prodotti per aumentare la ricevuta media del carrello.

Vendere Cibo su Amazon deve essere un'esperienza multisensoriale cercando di renderla il più simile possibile all'acquisto nel supermercato. Purtroppo HERO qui non ha soddisfatto le mie aspettative e ecco perché:

PUNTI POSITIVI

1. Ottimo Bilanciamento Testo - Immagine. È importante includere testo all'interno del Contenuto A+ per ottimizzare l'elenco in SEO.

2. Modulo di up-selling utilizzato correttamente con la possibilità di aggiungere prodotti alternativi del marchio HERO al carrello.

PUNTI NEGATIVI

1. Utilizzare solo 4 Moduli A+ invece di 5 o più.

2. Nessun Video

3. Le immagini possono essere migliorate per renderle più accattivanti.

4. La mancanza di testo alternativo nelle immagini

ES_POSITIVO A+ 

Hero a differenza di Zuegg ha una vetrina su Amazon. Il loro lavoro sul marketplace è decisamente visibile e i numeri lo dimostrano giusto.

Come Aumentare la Redditività su Amazon

Come anticipato nel paragrafo precedente, la redditività di un prodotto venduto è data dal margine di contribuzione che può generare dopo aver coperto le spese e qui è di significativa importanza valutare come vendere prodotti su Amazon, considerando i costi e le commissioni correlate.

Dalla pagina prodotto di Hero Light nel paragrafo precedente puoi vedere che non vendono solo un pacchetto o un barattolo di marmellata, ma puntano a vendere pacchetti che contengono più pezzi, più barattoli in un singolo ordine.

Non si tratta di un caso isolato infatti molti marchi alimentari che vendono su Amazon stanno adottando l'opzione di vendere multipack.

Non è un caso che la maggior parte del fatturato generato derivi dalla combinazione di prodotti uniti in quello che viene chiamato “Variazione”, cioè diversi prodotti dello stesso tipo che differiscono solo in una variabile, che in questo caso può essere il gusto, come mostrato nell'immagine sottostante.

Ciò comporta:

• Maggiore redditività caratterizzata da un aumento dei barattoli venduti 

• Un valore medio più elevato del carrello 

• Un turnover dei prodotti più veloce e meno costoso: perché più riesci a vendere un prodotto rapidamente, più diminuiscono i costi di gestione logistica e di stoccaggio

• Lanciare campagne pubblicitarie sponsorizzate che hanno un costo per clic più accessibile grazie a margini più elevati e di conseguenza un maggiore ritorno sulla spesa pubblicitaria.

Analisi delle Stime del Fatturato di Amazon Hero Light

Hero Light genera circa 40.000 - 50.000 euro di fatturato su Amazon Italia ogni mese attraverso le variazioni nel catalogo. 

Zuegg, essendo un marchio molto affermato in Italia, può puntare a generare circa 60.000 euro al mese implementando le pratiche descritte fino ad ora, vale a dire:

• Ottimizzazione del catalogo prodotti con le migliori pratiche

• Creazione/Ottimizzazione di Contenuti A+

• Creazione/Ottimizzazione del Brand Store

• Creazione/Ottimizzazione di Campagne Pubblicitarie per la Protezione del Marchio

• Creazione/Ottimizzazione di Variazioni del Catalogo Prodotti

• Utilizzare parole chiave testuali nel titolo, nei punti elenco e nel contenuto per ottimizzare l'SEO (Posizionamento nella Pagina dei Risultati del Motore di Ricerca).

Per riassumere, quali strategie e linee guida adotti per vendere alimenti su Amazon?

Per riassumere con qualcosa di simile a una checklist da seguire per avere tutto sotto controllo se ti capita di gestire un canale Vendor o Seller Amazon per prodotti alimentari:

1. Ottimizzazione della Scheda Prodotto (PDP)

Immagine Principale

• Alta qualità e risoluzione minima di 1000x1000 pixel

• Contenuto visivo chiaro e rappresentativo del prodotto

• Fondo bianco puro (#FFFFFF)

Immagini Secondarie

• Utilizzare tra 5 e 7 immagini

• Mostrare benefici e utilizzi del prodotto

• Dimensioni del prodotto visibili

• Informazioni nutrizionali e ingredienti

• Immagini di stile di vita (ad es. persone che utilizzano il prodotto)

• Video esplicativo del prodotto

Titoli e Descrizioni

• Titoli descrittivi con parole chiave rilevanti

• Massimo 200 caratteri per il titolo

• Punti elenco chiari e dettagliati, massimo 250 caratteri ciascuno

• Descrizioni complete con informazioni essenziali e parole chiave

2. Contenuti di Marca su Amazon

Contenuto A+

• Bilanciare testo e immagini per ottimizzare la pagina

• Utilizzare moduli A+ per promuovere prodotti correlati (up-selling)

• Includere video e immagini coinvolgenti

• Testi alternativi descrittivi nelle immagini per migliorare l'SEO

Storia del Marchio A+

• Creare una sezione dedicata alla storia del marchio

• Utilizzare immagini di alta qualità e testi coinvolgenti

• Mettere in evidenza i valori, la missione e la storia del marchio

• Includere testimonianze e recensioni dei clienti

• Aggiornare periodicamente con nuove informazioni o eventi rilevanti

3. Brand Store

• Creare un Negozio Amazon Dedicato per il Tuo Marchio

• Utilizzare l'interfaccia grafica intuitiva di Amazon e i modelli

• Aggiornare regolarmente con nuovi contenuti stagionali, lanci di prodotto o eventi promozionali

4. Strategie Pubblicitarie

• Lanciare campagne Pubblicitarie Sponsorizzate per Brand e Display Sponsorizzati

• Proteggere le parole chiave di marca (ad es. "marmellata Zuegg", "succo Zuegg")

• Utilizzare parole chiave come "come vendere su Amazon" e "come vendere alimenti su Amazon".

5. Gestione dei Cambiamenti

• Offrire prodotti in pacchi multipli

• Creare variazioni di prodotto per diversi gusti

• Aumentare la redditività e il valore medio del carrello

• Ridurre i costi di gestione e stoccaggio